En tant que commercial indépendant, vous êtes souvent amenés à rencontrer et discuter avec eux en face à face. Or, avec la pile de rendez-vous qui vous attend, un brin d’organisation s’impose. Le cas échéant, vous risquez de perdre un temps précieux entre les allers-retours et les détours ! Alors, comment optimiser le travail des commerciaux itinérants ? La réponse coule de source : en établissant au préalable un plan de prospection !
Qu’est-ce qu’un plan de prospection ?
C’est bien beau de vouloir organiser un plan de prospection… Mais encore faut-il savoir de quoi il en retourne ! Voilà pourquoi nous allons revoir les bases d’un bon plan de prospection.
Tout d’abord, sachez qu’il s’agit d’une sorte de carte ou de feuille de route dont vous devez impérativement vous munir. En effet, le plan de prospection consigne les rendez-vous les plus optimisés, c’est-à-dire les opportunités les plus juteuses. Mais ce n’est pas tout ! Il indique également le meilleur itinéraire à suivre pour se rendre à ces lieux de rendez-vous.
Attention ! Ce serait une de réduire le plan de prospection à une carte lambda. Celui-ci inclut des variables potentiels tels que la météo, le trafic ou encore d’autres imprévus mettant potentiellement à mal le programme préétabli. Après tout, l’agent commercial est souvent confronté aux problèmes suivants :
- Des informations incomplètes ou erronées sur le client inscrites dans la base de données. Par conséquent, les échanges et négociations sur terrain se compliquent un peu beaucoup.
- Une base de données client qui n’est pas à jour sur les dernières méthodes et technologies utilisées par le prospect. Le négociateur risque alors de passer à côté de certaines opportunités.
- Des outils trop rigides qui ne prennent pas en compte les éventuels imprévus sur la route. Ainsi, l’agent commercial indépendant devient incapable de gérer sa mission commercial de la manière la plus optimisée possible.
Etablir un plan de prospection en 3 étapes
Que les choses soient dites : c’est une très mauvaise idée de vouloir tout faire manuellement ! Il existe tellement d’outils à votre disposition : Excel, application d’optimisation de tournée, CRM, … Il serait dommage de ne pas en profiter. D’autant plus que le bon outil permet également d’améliorer le suivi client. Alors, concrètement, comment établir un bon plan de prospection ?
Étape 1 : Organiser les contacts
En premier lieu, organisez vos contacts de manière à connaître leurs :
- Coordonnées et adresses
- Position dans le cycle vente (s’agit-il d’un prospect qualifié ou non ? Eprouve-t-il un réel intérêt pour votre marque, …)
- Valeur en termes de chiffres d’affaires
- Evolution sur les dernières périodes de prospection
Étape 2 : Cartographier les contacts
En second lieu, reportez les données précédentes sur une carte. De cette façon, vous saurez exactement où se trouve chaque prospect.
Étape 3 : Repérer les contacts prioritaires
Sachez que vous ne pourrez pas visiter absolument chaque adresse de votre base de données client. Alors, veillez à établir vos priorités. Qui sont les clients générateurs des meilleurs chiffres d’affaires ? Quels clients ont été quelque peu délaissés lors de vos dernières prospections ? Concentrez vos efforts là-dessus. Effectuez votre tournée zone par zone autour de ces contacts… et s’il y a un trou dans votre emploi du temps, n’hésitez pas à aller en rendez-vous avec des contacts moins prioritaires. Même si rien ne vous empêche de faire de la prospection !
N'oubliez pas de mettre votre base de données client à jour !
Les visites se sont bien passées. Vous avez même pu déployer vos talents de négociateur par moment. Vous pouvez être fiers de vous… Mais prenez garde à ne pas vous reposer sur vos lauriers ! Une fois arrivé chez vous (ou au bureau), votre mission commercial continue. Cette fois, vous devez analyser chaque rendez-vous afin d’isoler les informations essentielles. Qui devez-vous rappeler ? Qui a demandé un rendez-vous ultérieur ? Quelles autres informations inclure dans la base de données client ? Mettre votre portefeuille client à jour est essentiel pour booster son chiffre d’affaires !
Chez Pixelforce, notre mission consiste à le commercial indépendant à propulser son business. Grâce à notre CRM et à notre accompagnement commercial personnalisé, nous vous aidons à atteindre vos objectifs !